Bedrijven denken te besparen door te reorganiseren, maar ze zouden in plaats van naar de kostenkant te kijken eens naar de opbrengstenkant moeten kijken. Verkopers besteden slechts 11 procent van hun tijd aan het daadwerkelijk verkopen. Wat zou er gebeuren als je dit percentage zou verdubbelen? 22 procent is nog steeds niet veel, maar het effect zal enorm zijn!
Vaak zijn de interne processen de schuldige aan het feit dat de verkopers zo weinig tijd aan hun vak kunnen besteden.
De aanpak om effectiviteit te verbeteren lijkt gericht te zijn op individuen en niet op processen. Maar eigenlijk klopt dat niet, want waarom zou je zoveel tijd en energie aan individuele trainingen besteden als de interne processen niet op orde zijn?
De aanpak om effectiviteit te verbeteren lijkt gericht te zijn op individuen en niet op processen. Maar eigenlijk klopt dat niet, want waarom zou je zoveel tijd en energie aan individuele trainingen besteden als de interne processen niet op orde zijn?
Het verbeteren van het proces gaat verder dan een eenmalige training. Het is een combinatie van de juisteverkoopstrategie, -methoden en -vaardigheden.
Een toenemend aantal organisaties van klein tot groot verbetert de saleseffectiviteit door sales als een productieproces te beschouwen. In lijn hiermee worden effectiviteitsverbeteringen (meer gegenereerde kansen en meer kansen succesvol verzilverd) gerealiseerd van zo’n 10 tot 50%.
Eigenlijk zijn deze organisaties een stap verder dan het traditionele denken dat meer activiteiten gelijk is aan meer omzet. Ze herkennen dat het meer is dan de salesactiviteiten en dat het tevens gaat om de kwaliteit van de activiteiten. Via een dergelijke aanpak slagen deze organisaties erin hun omzet te verhogen en hun marges te verbeteren. Dat komt enerzijds doordat zij de kosten van sales weten te beperken.
Bovendien hebben zij ervoor gezorgd dat hun verkoopprofessionals meer tijd kunnen besteden aan activiteiten die waarde toevoegen aan het commerciële proces. Het gevolg is dat de productiviteit en effectiviteit van hun salesorganisatie zijn verbeterd.
Met andere woorden; zij weten meer omzet te genereren met hetzelfde aantal mensen.
Wie het salesproces in een organisatie helder in kaart brengt, komt tot een hele reeks bruikbare inzichten. Problemen en knelpunten waarvan u geen weet had, worden zichtbaar. Verbeteringen van het salesproces moeten bijdragen aan een hoger aantal of grotere waarde van de gegenereerde kansen en een betere conversieratio.
Met andere woorden; zij weten meer omzet te genereren met hetzelfde aantal mensen.
Wie het salesproces in een organisatie helder in kaart brengt, komt tot een hele reeks bruikbare inzichten. Problemen en knelpunten waarvan u geen weet had, worden zichtbaar. Verbeteringen van het salesproces moeten bijdragen aan een hoger aantal of grotere waarde van de gegenereerde kansen en een betere conversieratio.
Meer omzet ligt voor het grijpen. Tijd voor actie dus. Wil je daarbij een duwtje in de rug ga dan naar deze website www.senseforsales.nl of bel 0252-221214.
